• La fórmula que decide la compra: atención, emoción, recordación.

MAY 23, 2018

La fórmula que decide la compra: atención, emoción, recordación.

* Primero: llama la atención de la mente del posible comprador.

* Segundo: consigue que la persona haga una asociación emocional positiva que la conecte contigo, con tu producto o servicio.

* Tercero: envía un mensaje directo y contundente, activando la asociación de instintos con la historia de la vida de la persona, diciéndole en que le va a beneficiar el producto.

Los tres elementos implicados en el proceso de compra interactúan a través de neurotransmisores: sustancias químicas que transmiten información. 


¿Como usar los neurotransmisores a tu favor?

- Noradrenalina.

Se produce en el tallo cerebral y se activa cuando estamos frente a estímulos novedosos. El cliente siempre busca razones novedosas para consumir, y formas de adaptar los productos a su estilo de vida.

- Dopamina.

Nos permite sentir placer: incentivo cerebral para querer repetir una conducta, evoluciono hasta el pensamiento y la decisión, por ende, en la compra.

- Acetilcolina.

El cerebro quiere aprender y necesita que cada experiencia lo haga más eficaz y le brinde mejores herramientas para sobrevivir.

- Endorfinas.

Circuitos que alivian el dolor físico o emocional. Lo que más fideliza es quitar un dolor al consumidor: el cliente quiere que le alivianes una carga, lo liberes de una culpa o que lo hagas sentir comprendido.

- Serotonina.

Neurotransmisor relacionado con vivir las emociones, sentirlas y expresarlas: el cerebro del comprador quiere que el vendedor le transmita sus emociones y sea sensible hacia las suyas.

Primero busca la liberación de noradrenalina siendo empático; luego estimula la secreción de dopamina, hazle sentir que él está tomando el poder; prueba con la acetilcolina, dejándolo cuestionar y responde a sus preguntas; activa las endorfinas, permitiendo que se exprese; con la serotonina consigue conectividad emocional.


Tres acciones concretas en el proceso de venta:

1) Para lograr la atención:

- Busca elementos novedosos.

- Haz que comprenda: nada de discursos complejos, simplifica.

- Genera expectativa: véndele a la imaginación, el cliente se imagina que ya está usando el producto.

- Asocia elementos: ayuda al cliente a asociar experiencias nuevas con las pasadas.

- Dale la forma correcta de atención: trata de solucionar cada pregunta con vocabulario sencillo y amable.

2) Para lograr la emoción:

Involúcrate emocionalmente: brinda una experiencia positiva en el proceso de compra.

Permite que exprese sus emociones.

Comprende y acalla sus miedos.

Habla de experiencias emocionales positivas.

Facilita el concepto de evasión y escape.

3) Para lograr recordación:

Favorece la asociación con elementos conocidos: que se lleve algo de la interacción que ha tenido contigo.

Ayúdale a clasificar y categorizar: para que el cliente entienda el producto.

Estos tres procesos se convierten en toma de decisión, por ende, en compras.